„Durų į veidą“ technika iš tiesų veikia.
„Durys į veidą“ – taip įtikinėjimo meistras Robertas Cialdini’is pavadino vieną iš savo garsiųjų įtikinėjimo technikų. Jos esmė paprasta. Jei norite, kad žmogus padarytų jums paslaugą, prieš išdėstydami prašymą, paprašykite didesnės paslaugos. Svarbu, kad ji būtų tokia didelė, jog žmogus atsisakytų ją patenkinti. Tuomet galimybės, kad antrasis prašymas bus patenkintas, gerokai išauga.
Kodėl taip yra? Pirma, atsisakęs žmogus jaučia kaltę ir nori šiek tiek ją išpirkti. Antra, manoma, kad už gerumą turi būti atsilyginta. Jūs juk jau nusileidote ir nebeprašote didelės paslaugos. Vadinasi, žmogus, kurį bandote įtikinti, taip pat bus linkęs nusileisti ir jums pasitarnauti.
Šią techniką R. Cialdini’is išbandė JAV eksperimento metu 1975 metais. Tačiau ar ji tikrai veiksminga ir kitose šalyse? Vokiečių mokslininkai nusprendė tai patikrinti. Rezultatai pasitvirtino. Taigi, ta pati technika puikiai veikia tiek amerikiečiams, tiek europiečiams. Prisiminkite „durų į veidą“ metodą, kai kitą kartą reikės ką nors įtikinti.
O. Genschow, M. Westfal, J. Crusius, L. Bartosch, K. I. Feikes, N. Pallasch & M. Wozniak. Does Social Psychology Persist Over Half a Century? A Direct Replication of Cialdini et al.’s (1975) Classic Door-in-the-Face Technique; Journal of Personality and Social Psychology, 2021.
Comments are closed.